作者：金融業(yè)資深人士 楊峻

個人養(yǎng)老金制度落地以來，截至2025年6月，全市場開立個人養(yǎng)老金賬戶人數(shù)已超過1.5億戶，產(chǎn)品數(shù)量突破1100款。乍看之下，開戶數(shù)不少，產(chǎn)品線也很豐富，養(yǎng)老金制度的覆蓋面很大。

然而，真正完成“開戶、繳費、投資”閉環(huán)的比例不足三成，約70%的賬戶處于休眠或空轉(zhuǎn)狀態(tài)。已繳存的資金中，儲蓄存款占比接近50%，權(quán)益類配置嚴(yán)重偏低。大量投資者把1.2萬元的年度額度劃進賬戶后，就再也沒有任何操作。資金躺在賬戶里，與活期存款無異。

“開而不投、投而不活”，已經(jīng)成為個人養(yǎng)老金高質(zhì)量發(fā)展的最大障礙。

很多人開了戶，卻不知道下一步該怎么辦。銀行完成“開戶”這個KPI就消失了。1.2萬元應(yīng)該怎么配置、投什么產(chǎn)品、持有多久，全部一頭霧水。沒人“答疑”，也沒人“解惑”。

這就是中國金融行業(yè)一個令人憂傷的現(xiàn)實：開戶是銀行的指標(biāo)，從業(yè)人員完成KPI后，客戶的養(yǎng)老錢能不能真正增值，卻沒人真正關(guān)心。

一、根因：三個“缺失”

上述困局的背后，是制度設(shè)計和實操之間橫亙著的三個“缺失”。

1、缺一個“推一把”的人

個人養(yǎng)老金開戶數(shù)能在短期內(nèi)迅速攀升，靠的是銀行渠道的KPI驅(qū)動。但這種“開戶導(dǎo)向”的模式，天然跳過了“質(zhì)”的培育。大量開戶者并沒有建立起“這筆錢是留給未來幾十年后的自己”的心理賬戶。

更關(guān)鍵的是，從開戶到繳費，再到產(chǎn)品選擇，每一步都缺乏觸發(fā)機制。目前，中國的個人養(yǎng)老金完全是“手動擋”：主動開戶、主動繳費、主動選產(chǎn)品。制度默認(rèn)“每個人都是理性的投資者”，可以為自己做出最優(yōu)選擇。但大多數(shù)情況下卻事與愿違。因此，每多一步都是在損耗轉(zhuǎn)化率，而要打破這種損耗，需要有人在恰當(dāng)?shù)臅r機伸出手來，推客戶一把。

事實上，美國也走過同樣的路。401(k)推行之初，雇員參與率低、配置保守，大量資金沉淀于貨幣基金或公司股票。2006年美國頒布的《養(yǎng)老金保護法案》引入自動加入與默認(rèn)投資選項，此后十年參與率從50%—55%躍升至85%左右，資金真正進入長期權(quán)益配置。

2、缺一個能把產(chǎn)品“翻譯”成方案的人

目前，個人養(yǎng)老金產(chǎn)品包括儲蓄、理財、保險、基金、指數(shù)基金、國債等一千多種產(chǎn)品。但琳瑯滿目的另一面，卻是選擇過載，無從下手。

千款產(chǎn)品以貨架式陳列，名稱復(fù)雜，比如“××養(yǎng)老目標(biāo)日期2050五年持有期”“××保守養(yǎng)老目標(biāo)一年持有期”。普通投資者很難分清這些名字背后的風(fēng)險收益特征。更不用說同一平臺上儲蓄、理財、基金、保險混排，收益展示口徑不統(tǒng)一，專業(yè)術(shù)語堆砌。面對這樣的界面，投資者的反應(yīng)不是“仔細(xì)研究”，而是“先不投了”。

因此，產(chǎn)品和客戶之間，需要一個能把產(chǎn)品“翻譯”成方案的角色。針對一個具體的人、一個具體的退休目標(biāo)、一個具體的收入水平，在一千多款產(chǎn)品，做出個性化配置方案的人。

3、缺一個能持續(xù)陪伴、校正行為的人

個人養(yǎng)老金賬戶封閉運作、鎖定數(shù)十年。制度解決了“錢不被取走”，卻沒有解決“錢在賬戶里怎么增值”。

一個30歲的投資者，在開戶時選擇了某款保本儲蓄產(chǎn)品，這個決策在當(dāng)時看起來“穩(wěn)妥”的，但20年后通脹可能已經(jīng)侵蝕了購買力。而年輕時如果配置了更多權(quán)益資產(chǎn)，短期可能有波動，但長期因為“復(fù)利效應(yīng)”，結(jié)果卻完全不同。同樣，如果投資者在市場恐慌時停止繳費，或者在高點時把權(quán)益換成存款，這些行為將直接影響最終結(jié)果。

投資者教育做了很多年，“基金賺錢、基民不賺錢”的困境始終沒有改善。市場跌20%的時候，心里知道應(yīng)該長期持有的投資者，照樣會恐慌贖回。

因為“知道”和“做到”之間，隔著一條名為“人性”的鴻溝。前者靠教育，后者靠陪伴。一個在你恐慌時提醒你“當(dāng)初為什么這么配置”、在你貪婪時告訴你“這不符合你的長期目標(biāo)”的人。

三個缺失，其實都在呼喚同一個角色：買方投顧。

二、解法：買方投顧的引入

從2019年基金投顧業(yè)務(wù)試點啟動至今，已過去6年。

這6年，從業(yè)者從零搭建投顧體系、探索服務(wù)模式、培養(yǎng)用戶習(xí)慣，在無人喝彩中默默耕耘。能堅持做這種難而正確的事的人，骨子里都有一點理想主義，他們相信專業(yè)的力量，相信長期的價值，也相信這條路終于會被走通。

但現(xiàn)實中每一步都步履維艱，不是努力不夠，而是始終缺少一個真正可落地的場景。過去講買方投顧，總是從“認(rèn)知差、信息差、人性弱點”入手。

這些都對，卻浮于具體場景之上，難以真正走進客戶的生活。

從業(yè)者們都在等，等一個既能讓專業(yè)有用武之地、又能讓客戶欣然接受的切入點。終于，養(yǎng)老出現(xiàn)了。它恰恰是在人生的“宏大敘事”中，一個具體的、所有人都能感同身受的切口。

第一，需求剛性。每個人都繞不開養(yǎng)老，不是“要不要投”而是“怎么辦”。1.5億人已經(jīng)開了戶，需求就在那里，明確、具體、觸手可及。

第二，突破難度小。相對于讓一個完全不懂投資的人主動來找你做財富規(guī)劃，個人養(yǎng)老金賬戶持有人已經(jīng)完成了“開戶”這個最難的步驟。他需要的不是被說服“為什么投”，而是被幫助“怎么投”，決策門檻已經(jīng)降到了最低。

第三，各方意愿一致。監(jiān)管希望賬戶真正活躍起來，金融機構(gòu)希望留住客戶，老百姓希望養(yǎng)老錢能增值。三方利益第一次在同一個場景下達(dá)成了一致。

切入點找到了。接下來要回答的是：投顧到底應(yīng)該怎么做？

三、落地：買方投顧四部曲

我之前寫過“買方投顧四部曲”，從人生規(guī)劃到財務(wù)規(guī)劃，再到資產(chǎn)配置和產(chǎn)品選擇。但很多人在第一步“人生規(guī)劃”，就停滯不前了。的確，你跟一個30歲的客戶說“我們來聊聊您的人生目標(biāo)吧”，他大概率會愣住。

但養(yǎng)老場景下，人生目標(biāo)被具象化為一個所有人都能回答的問題：“您退休后想過什么樣的生活？”再具體一點，每月需要多少生活費？想不想每年出去旅游？醫(yī)療和護理的預(yù)算大概是多少？

投顧的價值，就是幫客戶把自己模糊的愿望“翻譯”成具體畫面，把“我想過得好一點”變成“我退休后每月需要1.5萬塊錢”。

有了具體的人生畫面，第二步就是把目標(biāo)翻譯成清晰的財務(wù)數(shù)字。對于一個目前30歲的人，如果希望在60歲退休后，能從養(yǎng)老賬戶每月多領(lǐng)一筆5000元的收入，需要多少年化收益率才能達(dá)到目標(biāo)？如果收益率不夠，還需要配置多少其他資產(chǎn)？

客戶第一次清晰地感受到，我離理想的養(yǎng)老生活有多遠(yuǎn)，我每年需要做什么才能靠近一步。理解了“我每年需要6%的收益率才能達(dá)成目標(biāo)”的客戶，面對市場的短期波動，就會更加有定力。因為他知道，偏離目標(biāo)的行為，代價比市場波動本身更大。

第三步是設(shè)計配置方案。有了明確的收益約束和時間約束，投顧做的就不再是“推薦幾只基金”，而是為客戶設(shè)計一條從今天到退休日的“財富路徑”，應(yīng)該配置多少權(quán)益、多少債券、多少另類資產(chǎn)，以及每年如何動態(tài)調(diào)整。

第四步的產(chǎn)品選擇就水到渠成了。在配置框架下匹配適合的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。很多人誤以為這是最關(guān)鍵的一步，但單純依靠選品，很難構(gòu)建護城河。選品的成功，必須建立在前三篇章穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)上。在養(yǎng)老場景下，選品的邏輯被重新定義了：不是“哪個產(chǎn)品收益最高”，而是“哪個產(chǎn)品最適合我的配置方案”；不是“今年哪個產(chǎn)品最火”，而是“哪個產(chǎn)品能持續(xù)25年穩(wěn)定貢獻收益”。

通過這樣一套從人生出發(fā)、最終回到投資邏輯的完整流程，投顧把客戶對模糊“理財建議”的需求，轉(zhuǎn)化為了對清晰“專業(yè)流程”的信任。四部曲不再是一個“懸在空中”的理論框架，而是一個可以在養(yǎng)老場景中逐條落地的操作手冊。當(dāng)投顧真正用這套方法幫助客戶時，他的角色就從“賣產(chǎn)品的人”變成了“幫客戶實現(xiàn)人生目標(biāo)的人”。

中國財富管理行業(yè)需要一場從“賣方銷售”到“買方服務(wù)”的深層變革。不是錦上添花，而是不得不做。但是，“從說到做”，難如登天。買方投顧講了這么多年，真正落地的場景寥寥無幾，原因在于我們始終沒有找到一個各方都愿意做、且與客戶利益一致的切入點。

而養(yǎng)老，正是這個切入點。

打開它，是一個萬億級的市場，更是每個人、每個家庭的養(yǎng)老尊嚴(yán)。

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編輯：胡晨曦

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