作者：金融業資深人士 楊峻

個人養老金制度落地以來，截至2025年6月，全市場開立個人養老金賬戶人數已超過1.5億戶，產品數量突破1100款。乍看之下，開戶數不少，產品線也很豐富，養老金制度的覆蓋面很大。

然而，真正完成“開戶、繳費、投資”閉環的比例不足三成，約70%的賬戶處于休眠或空轉狀態。已繳存的資金中，儲蓄存款占比接近50%，權益類配置嚴重偏低。大量投資者把1.2萬元的年度額度劃進賬戶后，就再也沒有任何操作。資金躺在賬戶里，與活期存款無異。

“開而不投、投而不活”，已經成為個人養老金高質量發展的最大障礙。

很多人開了戶，卻不知道下一步該怎么辦。銀行完成“開戶”這個KPI就消失了。1.2萬元應該怎么配置、投什么產品、持有多久，全部一頭霧水。沒人“答疑”，也沒人“解惑”。

這就是中國金融行業一個令人憂傷的現實：開戶是銀行的指標，從業人員完成KPI后，客戶的養老錢能不能真正增值，卻沒人真正關心。

一、根因：三個“缺失”

上述困局的背后，是制度設計和實操之間橫亙著的三個“缺失”。

1、缺一個“推一把”的人

個人養老金開戶數能在短期內迅速攀升，靠的是銀行渠道的KPI驅動。但這種“開戶導向”的模式，天然跳過了“質”的培育。大量開戶者并沒有建立起“這筆錢是留給未來幾十年后的自己”的心理賬戶。

更關鍵的是，從開戶到繳費，再到產品選擇，每一步都缺乏觸發機制。目前，中國的個人養老金完全是“手動擋”：主動開戶、主動繳費、主動選產品。制度默認“每個人都是理性的投資者”，可以為自己做出最優選擇。但大多數情況下卻事與愿違。因此，每多一步都是在損耗轉化率，而要打破這種損耗，需要有人在恰當的時機伸出手來，推客戶一把。

事實上，美國也走過同樣的路。401(k)推行之初，雇員參與率低、配置保守，大量資金沉淀于貨幣基金或公司股票。2006年美國頒布的《養老金保護法案》引入自動加入與默認投資選項，此后十年參與率從50%—55%躍升至85%左右，資金真正進入長期權益配置。

2、缺一個能把產品“翻譯”成方案的人

目前，個人養老金產品包括儲蓄、理財、保險、基金、指數基金、國債等一千多種產品。但琳瑯滿目的另一面，卻是選擇過載，無從下手。

千款產品以貨架式陳列，名稱復雜，比如“××養老目標日期2050五年持有期”“××保守養老目標一年持有期”。普通投資者很難分清這些名字背后的風險收益特征。更不用說同一平臺上儲蓄、理財、基金、保險混排，收益展示口徑不統一，專業術語堆砌。面對這樣的界面，投資者的反應不是“仔細研究”，而是“先不投了”。

因此，產品和客戶之間，需要一個能把產品“翻譯”成方案的角色。針對一個具體的人、一個具體的退休目標、一個具體的收入水平，在一千多款產品，做出個性化配置方案的人。

3、缺一個能持續陪伴、校正行為的人

個人養老金賬戶封閉運作、鎖定數十年。制度解決了“錢不被取走”，卻沒有解決“錢在賬戶里怎么增值”。

一個30歲的投資者，在開戶時選擇了某款保本儲蓄產品，這個決策在當時看起來“穩妥”的，但20年后通脹可能已經侵蝕了購買力。而年輕時如果配置了更多權益資產，短期可能有波動，但長期因為“復利效應”，結果卻完全不同。同樣，如果投資者在市場恐慌時停止繳費，或者在高點時把權益換成存款，這些行為將直接影響最終結果。

投資者教育做了很多年，“基金賺錢、基民不賺錢”的困境始終沒有改善。市場跌20%的時候，心里知道應該長期持有的投資者，照樣會恐慌贖回。

因為“知道”和“做到”之間，隔著一條名為“人性”的鴻溝。前者靠教育，后者靠陪伴。一個在你恐慌時提醒你“當初為什么這么配置”、在你貪婪時告訴你“這不符合你的長期目標”的人。

三個缺失，其實都在呼喚同一個角色：買方投顧。

二、解法：買方投顧的引入

從2019年基金投顧業務試點啟動至今，已過去6年。

這6年，從業者從零搭建投顧體系、探索服務模式、培養用戶習慣，在無人喝彩中默默耕耘。能堅持做這種難而正確的事的人，骨子里都有一點理想主義，他們相信專業的力量，相信長期的價值，也相信這條路終于會被走通。

但現實中每一步都步履維艱，不是努力不夠，而是始終缺少一個真正可落地的場景。過去講買方投顧，總是從“認知差、信息差、人性弱點”入手。

這些都對，卻浮于具體場景之上，難以真正走進客戶的生活。

從業者們都在等，等一個既能讓專業有用武之地、又能讓客戶欣然接受的切入點。終于，養老出現了。它恰恰是在人生的“宏大敘事”中，一個具體的、所有人都能感同身受的切口。

第一，需求剛性。每個人都繞不開養老，不是“要不要投”而是“怎么辦”。1.5億人已經開了戶，需求就在那里，明確、具體、觸手可及。

第二，突破難度小。相對于讓一個完全不懂投資的人主動來找你做財富規劃，個人養老金賬戶持有人已經完成了“開戶”這個最難的步驟。他需要的不是被說服“為什么投”，而是被幫助“怎么投”，決策門檻已經降到了最低。

第三，各方意愿一致。監管希望賬戶真正活躍起來，金融機構希望留住客戶，老百姓希望養老錢能增值。三方利益第一次在同一個場景下達成了一致。

切入點找到了。接下來要回答的是：投顧到底應該怎么做？

三、落地：買方投顧四部曲

我之前寫過“買方投顧四部曲”，從人生規劃到財務規劃，再到資產配置和產品選擇。但很多人在第一步“人生規劃”，就停滯不前了。的確，你跟一個30歲的客戶說“我們來聊聊您的人生目標吧”，他大概率會愣住。

但養老場景下，人生目標被具象化為一個所有人都能回答的問題：“您退休后想過什么樣的生活？”再具體一點，每月需要多少生活費？想不想每年出去旅游？醫療和護理的預算大概是多少？

投顧的價值，就是幫客戶把自己模糊的愿望“翻譯”成具體畫面，把“我想過得好一點”變成“我退休后每月需要1.5萬塊錢”。

有了具體的人生畫面，第二步就是把目標翻譯成清晰的財務數字。對于一個目前30歲的人，如果希望在60歲退休后，能從養老賬戶每月多領一筆5000元的收入，需要多少年化收益率才能達到目標？如果收益率不夠，還需要配置多少其他資產？

客戶第一次清晰地感受到，我離理想的養老生活有多遠，我每年需要做什么才能靠近一步。理解了“我每年需要6%的收益率才能達成目標”的客戶，面對市場的短期波動，就會更加有定力。因為他知道，偏離目標的行為，代價比市場波動本身更大。

第三步是設計配置方案。有了明確的收益約束和時間約束，投顧做的就不再是“推薦幾只基金”，而是為客戶設計一條從今天到退休日的“財富路徑”，應該配置多少權益、多少債券、多少另類資產，以及每年如何動態調整。

第四步的產品選擇就水到渠成了。在配置框架下匹配適合的優質產品。很多人誤以為這是最關鍵的一步，但單純依靠選品，很難構建護城河。選品的成功，必須建立在前三篇章穩扎穩打的基礎上。在養老場景下，選品的邏輯被重新定義了：不是“哪個產品收益最高”，而是“哪個產品最適合我的配置方案”；不是“今年哪個產品最火”，而是“哪個產品能持續25年穩定貢獻收益”。

通過這樣一套從人生出發、最終回到投資邏輯的完整流程，投顧把客戶對模糊“理財建議”的需求，轉化為了對清晰“專業流程”的信任。四部曲不再是一個“懸在空中”的理論框架，而是一個可以在養老場景中逐條落地的操作手冊。當投顧真正用這套方法幫助客戶時，他的角色就從“賣產品的人”變成了“幫客戶實現人生目標的人”。

中國財富管理行業需要一場從“賣方銷售”到“買方服務”的深層變革。不是錦上添花，而是不得不做。但是，“從說到做”，難如登天。買方投顧講了這么多年，真正落地的場景寥寥無幾，原因在于我們始終沒有找到一個各方都愿意做、且與客戶利益一致的切入點。

而養老，正是這個切入點。

打開它，是一個萬億級的市場，更是每個人、每個家庭的養老尊嚴。

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編輯：胡晨曦

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